作者:冉伟

对于在办公室里不期而至的推销员,许多人是不理不睬甚至嗤之以鼻的。我的态度不太一样:如果他们能够克服大楼保安或公司前台的阻碍而得以走进我的办公室,我会暂时放下手里的工作(当然工作太紧、或者在打电话、开会时除外),认真地听他们的来意。理由有几点:

首先,上门推销是一种劳动方式。推销员也是自食其力的劳动者,他们用自己的劳动和努力换取报酬。他们和坐在写字楼里面工作的我们同样值得尊重。我自己也做过营销,也做过陌生拜访,对他们的推销行为感同身受。

其次,上门推销往往是一家公司与顾客的第一次沟通。我想看看到底是哪些行业、哪些公司正在采用这种方式推销自己的产品或服务,我是否真的需要这种产品或服务。

第三,我想看看他们是否有足够的说服力让我产生购买意愿。这涉及到他/她是否坦诚、是否自信(对自己、对推销的产品或服务的自信)、是否有好的表达能力和临场应变能力。而这个过程能够给我一些启发,我也会把这种启发告诉给我自己公司的市场人员。

进我的办公室(当然有部分是站在门口)的推销员涉及的行业很多,有做银行、保险的;有做办公设备和印刷的;有做蛋糕点心的;有做互联网的。他们所属的企业有很多都是各行业内知名的大企业。瞧一瞧,大企业的成功其实不是一蹴而就、风花雪月的。在这些企业光鲜、耀眼表面的背后有一线市场人员最传统、最耐心、最刻苦的努力。他们的产品和服务如果确实是我们所需要的,那么他/她的这次陌生拜访很可能就有了一个好的开始。

除了上门推销员,我每个周平均会接到两个推销电话。除了房地产推销等电话,我一般会耐心的听他/她讲完他们公司的产品故事。对我来说,这种电话交谈其实也是了解现在一些新产品、新服务、新商业模式的一个窗口。

我在大学时代就做过机票服务的推销员。在那段时间里,我曾经在一天之内跑了近50家公司,脚上磨出了好多水泡,这让我休息了好几天才缓过来。在推销的过程中,我遇到过冷脸甚至呵斥,也遇到过认真的倾听乃至当场实现的订购。前一种情况会让你更坚强,后一种情况会让你更自信。什么是市场,这就是真实的市场,不管你的产品/服务是所谓的高端,还是所谓的传统。

工作以后,我曾做过一家创业公司的负责人。在这里,我也会亲自进行陌生拜访,推销公司的业务。那段日子很辛苦,但心里又很踏实。因为走出去,你才能更清楚地了解市场,你才能根据市场需求对你的产品和服务进行持续改进。

想起来,如果说职业经历中有什么大的缺憾的话,我觉得就是我做推销员的时间太短。如果这样的经历更长,我想我会有更多、更大的收获。

创业艰难百战多。如果你的企业是一家初生的企业,面对的是一个新的市场,执行的是一种新的商业模式,注定会经历不少的艰辛。那么,你需要思考的是:

  • 你的员工能不能向上面那些普通的推销员一样吃苦耐劳?
  • 你的服务如何让更多人了解和接受?
  • 如何在传统的推销方式和各种新的营销方式之间实现最好的结合?
  • 如何始终保持一种开放的、学习的心态?
  • 最后一个问题就是:哪怕你的公司发展壮大了,你能否还像当初一样,对市场保持最直接、最透彻的了解,而不是高高在上,看到的全是被过滤后的不完整、不真实的信息?
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